Depuis ses herbages normands, Isigny Sainte-Mère nourrit 2,5 millions de bébés dans près de 100 pays et distribue ses produits laitiers d’exception jusqu'aux rayons de supermarchés américains ou dans les cuisines des plus grands chefs de la planète. Cette ouverture au monde s’accompagne d’un niveau de risque élevé : marchés lointains, réglementations complexes, partenaires commerciaux hétérogènes. Derrière cette réussite à l'export : une approche proactive de la gestion du risque commercial bâtie depuis plus de 30 ans avec Coface.
Benoît Aubry, directeur financier, décrypte comment la coopérative transforme le risque en levier de croissance.
Une coopérative centenaire devenue acteur mondial : les fondations d'un export maîtrisé
Isigny Sainte-Mère, c’est avant tout un terroir et des centaines de familles d’éleveurs depuis des générations. En un siècle d'histoire, Isigny Sainte-Mère a traversé bon nombre de crises économiques et de révolutions industrielles sans jamais renoncer à son modèle coopératif.
Un modèle singulier incarné par ses 1 250 salariés et les centaines de familles d'éleveurs qui transforment chaque jour des produits laitiers uniques en une gamme d’exception reconnue mondialement : beurre d’Isigny AOP, crème d’Isigny AOP, camembert de Normandie, mimolette Label Rouge ou encore poudre de lait infantile de référence internationale. Autant de produits distribués sur tous les continents, qui représentent aujourd’hui plusieurs centaines de millions d’euros de chiffre d’affaires à l’export.
Ce que la coopérative ne peut délocaliser — son terroir, son savoir-faire, ses labels d'origine — c'est précisément ce qui séduit ses clients aux quatre coins du globe. Mais rayonner dans plus de 100 pays signifie aussi affronter des risques multiples : commerciaux, réglementaires, financiers, environnementaux, technologiques et même culturels ! À chaque entrée sur un nouveau marché, Isigny Sainte-Mère engage donc bien plus qu'un contrat commercial.
À l'export, on ne peut pas se permettre d'improviser.
Quand on prend une décision, on engage bien plus qu'un chiffre d'affaires : on est responsables vis-à-vis des producteurs et des consommateurs du monde entier
Benoît Aubry, directeur financier d’Isigny Sainte-Mère.
Une coopérative centenaire, des produits exportés dans plus de 100 pays, 2,5 millions de bébés nourris chaque jour… Et la conviction qu'on ne choisit pas entre se protéger et grandir : découvrez dans cette vidéo comment Isigny Sainte-Mère garde son monde ouvert face aux incertitudes commerciales.
Poudre de lait infantile pour l’Asie : « On a pu dire oui : en pleine incertitude MAIS en toute confiance !»
Dans un contexte mondial marqué par l’instabilité économique, la complexité réglementaire et l’augmentation des risques commerciaux, cette ouverture au monde et au commerce international ne s’improvise pas. Pour Isigny Sainte-Mère, cela repose sur une gestion rigoureuse du risque de crédit et une parfaite connaissance de ses partenaires commerciaux. Depuis plus de 30 ans, la coopérative normande gère ses risques commerciaux avec Coface pour prendre les décisions au bon moment…et sur des cas assez complexes !
La diversification des activités d’Isigny Sainte-Mère vers la production de poudre de lait infantile illustre parfaitement cette approche. Ce segment, devenu stratégique pour Isigny Sainte-Mère, repose pour une part importante sur le marché asiatique. Un marché dynamique et à fort potentiel mais ultra-réglementé, avec des normes sanitaires et de conformité drastiques, exigeant des investissements industriels lourds.
Accéder à ce marché a nécessité une vision long terme et une capacité à évaluer précisément l’exposition aux risques pays et sectoriels avant de s’engager. Un choix structurant, qui n’aurait pas été envisageable sans un cadre de décision solide et une analyse détaillée des partenaires commerciaux. Isigny Sainte-Mère a ainsi pu sécuriser ses décisions et oser la croissance sur ce marché clé.
Sans une évaluation très fine du risque, on ne se serait jamais lancé dans un tel projet, ni investi autant dans nos capacités de production.
Quand on exporte loin, avoir le soutien d’un partenaire fiable et expert des risques, ça change tout… Là, on a pu dire oui. En pleine incertitude MAIS en toute confiance !
Benoît Aubry, directeur financier d’Isigny Sainte-Mère.
Résultat : la poudre de lait infantile produite localement à Isigny-sur-Mer nourrit aujourd’hui près de 2,5 millions de bébés dans une centaine de pays, et représente plus de 60 % du chiffre d’affaires de la coopérative !
Oser la croissance : comment faire du risque une opportunité de développement
Cette logique s’applique à l’ensemble du développement international de la coopérative. A l’occasion de son entrée sur le marché américain, et à la demande d’un acteur majeur du retail aux Etats-Unis, Isigny Sainte-Mère a dû revoir son offre de fromages pour répondre aux attentes de cet acteur majeur de la grande distribution. Plus qu’une adaptation de produit, cela représentait un véritable pari industriel pour la coopérative normande.
Un challenge audacieux et stressant mais là encore : nous avons pu analyser, comparer les informations, mesurer le risque… et saisir cette opportunité
Benoît Aubry, directeur financier d’Isigny Sainte-Mère.
Aujourd’hui, Isigny Sainte-Mère continue de grandir à l’international : la coopérative normande exporte sur tous les continents et y assure plus de 300 millions d'euros de chiffre d'affaires. Depuis plus de 30 ans, le risque commercial est une composante incontournable de la stratégie de développement d’Isigny Sainte-Mère, ce qui lui permet de convertir l’incertitude en levier de croissance, tout en protégeant son modèle coopératif, la diversification de ses activités et ses parties prenantes. C’est cette approche structurée qui permet aujourd’hui à Isigny Sainte-Mère de rester ouverte au commerce mondial, à la croissance et à l’innovation.
On ne subit pas le risque, on l’intègre à la prise de décision : c’est ça qui nous permet d’oser la croissance, de maîtriser notre trajectoire même face à l’imprévisible.
Parce qu’on a les bons partenaires pour transformer le risque en opportunité. Gérer le risque, ce n’est pas fermer toutes ses portes : c’est se protéger pour continuer à en ouvrir de nouvelles. C'est ça, garder son monde ouvert !
Benoît Aubry, directeur financier d’Isigny Sainte-Mère.
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