Acteur du négoce des métaux ferreux, Vidalies opère sur un marché particulièrement cyclique, où elle fait face à d’importants volumes, de grands encours financiers et une forte pression sur les délais de paiement. Cette entreprise a fait de la gestion du risque commercial un levier essentiel de son développement, avec Coface comme partenaire depuis plus de 50 ans. Diane Vidalies, directrice générale, en explique les rouages et comment cela permet à son entreprise de rester ouverte aux opportunités — en France comme à l'international.
Des déchets comme matière première stratégique
Fondée il y a plus d'un siècle, l’entreprise Vidalies s'est imposée comme un acteur incontournable du négoce de métaux ferreux. L’activité de l’entreprise de la région bordelaise, qui opère en France et en Europe, est simple : collecter l'acier recyclé — la « ferraille » comme on l’appelle familièrement - auprès d'un réseau de fournisseurs, puis le revendre pour qu’il soit recyclé et réutilisé.
Bien avant que la transition écologique ne s'impose comme priorité mondiale, Vidalies avait déjà bâti son modèle sur les convictions de l'économie circulaire, en s’appuyant sur des circuits courts pour distribuer ses métaux ferreux. Labellisée EcoVadis, l’entreprise contribue fortement à la décarbonation de l'industrie : collecter, recycler et redistribuer une matière première secondaire réduisant de 80% son empreinte carbone. Car ce qui n’est pour certains qu’un déchet est pour Vidalies une matière première stratégique.
Une entreprise centenaire, des métaux ferreux distribués en France et en Europe, un marché aussi complexe que volatil… Découvrez dans cette vidéo comment Vidalies garde son monde ouvert face aux incertitudes commerciales.
Un marché cyclique, sous tension permanente
Derrière ces flux, l’équilibre financier reste fragile. Les incertitudes sont nombreuses et les enjeux élevés : volumes importants, encours significatifs, forte pression sur les délais de paiement, multiplicité de partenaires en France comme à l’international. Dans cet environnement, la volatilité des marchés et les cycles hétérogènes des secteurs d’activité de ses partenaires commerciaux (construction, automobile, sidérurgie) complexifient la prise de décision.
Pour Vidalies, quand un acheteur du secteur de la construction s’effondre ou que celui de l’automobile décélère, ce ne sont ni les mêmes cycles ni les mêmes risques à analyser. Et la moindre défaillance d’un client ou fournisseur peut fragiliser toute la chaîne d’approvisionnement. La lecture du risque doit ainsi être fine et actualisée en permanence. Chaque opportunité commerciale se joue donc entre vitesse de décision, prise de risque maîtrisée et une hypervigilance pour détecter les signaux faibles sur ses partenaires commerciaux et comprendre les dynamiques sectorielles.
Notre marché de matières premières secondaires est par nature très cyclique, volatile, et le risque de rupture est permanent : pour nos décisions, c’est donc l’information qui fait la différence.
"Grâce aux alertes de Coface, nous anticipons le risque et ajustons rapidement nos décisions"
Pour piloter un tel niveau d’exposition et naviguer dans cet environnement instable, Vidalies s’appuie sur un dispositif structuré et une approche exigeante de la gestion du risque commercial. Mais aussi sur Coface, son partenaire en gestion du risque commercial depuis plus de 50 ans (!) pour assurer l'ensemble de son portefeuille d’activité : 48 partenaires commerciaux en France, Espagne, Italie, Allemagne, Belgique et au Luxembourg.
Avec un double enjeu : sécuriser les flux financiers tout en maintenant un niveau élevé d’activité.
Résultat : zéro sinistre subi en cinq décennies de partenariat avec Coface, une réduction du risque de défaut de paiement, une meilleure maîtrise du besoin en fonds de roulement, et des engagements commerciaux optimisés. Une performance pour cette entreprise qui n'est pas le fruit du hasard, mais d'une politique de risque rigoureuse et d'un dialogue constant avec les équipes d'arbitrage. Avec un objectif : décider vite mais décider juste.
Grâce aux alertes de Coface, nous anticipons le risque et nous ajustons rapidement nos décisions. Ce partenariat, c’est aussi une garantie de solidité pour nos fournisseurs.
Cette gestion du risque commercial, qui pourrait freiner certaines entreprises dans leur dynamique de croissance, est pour Vidalies un levier concret de performance. Elle joue un rôle structurant dans sa relation avec ses fournisseurs et ses clients. Parce que le risque est identifié, compris, analysé et recoupé, il cesse d’être une menace diffuse : il devient une donnée. Et c’est cette donnée, fiable et actionnable, qui permet à Vidalies de décider en toute confiance, qu’il s’agisse de maintenir une relation commerciale, d’oser en développer de nouvelles, ou de se retirer sans hésitation.
L'humain, le "game-changer" derrière chaque décision stratégique
Au-delà des insights et des analyses permettant une compréhension fine du marché, ce sont aussi les relations humaines qui permettent à ce modèle de fonctionner. Ce qui peut être décisif sur le plan commercial ne se lit pas uniquement dans les données.
La combinaison d’expertises sectorielles et le dialogue constant entre l’entreprise et les experts risques de Coface permettent à l’entreprise d’aligner ses décisions avec la réalité du terrain. Lorsque Coface émet une alerte sur un partenaire commercial, Vidalies y répond immédiatement : non comme à une contrainte réglementaire, mais comme une signal précoce fiable, basé sur une connaissance approfondie des cycles sectoriels. C'est précisément cette capacité à co-construire une décision éclairée qui donne à Vidalies un avantage compétitif là où d’autres cèdent à la tentation du repli.
Avoir le soutien d'experts qui comprennent les nuances du marché, qui parlent vrai même en cas de désaccord, et qui répondent en 24h, même à l'international, ça change tout !
Notre relation, qui perdure depuis deux générations, repose sur l'expertise, la confiance et l'humain.
"Le risque, lui aussi, est une ressource : bien géré, ça devient une opportunité à saisir"
Dans ce métier, où chaque décision engage des volumes importants, ce partenariat de confiance est une boussole qui change profondément la manière d’arbitrer les décisions stratégiques de l’entreprise.
Chez Vidalies, la gestion du risque n'est pas une posture défensive destinée à protéger l’existant. Cette approche soutient une trajectoire de croissance maîtrisée de l’entreprise et lui permet d’avancer avec confiance : ouvrir de nouveaux marchés, sécuriser d’importants volumes auprès de partenaires clés, renforcer sa solidité financière auprès des fournisseurs.
Dans notre métier, la priorité c'est de recycler la matière première pour la réintégrer dans l'économie. Le risque, lui aussi, est une ressource : bien géré, ça devient une opportunité à saisir.
C’est ça, garder son monde ouvert !
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